Multimile nu sunt influentabile cu ajutorul rationamentelor si ca nu înteleg decât asociatiile de idei grosiere . Deci , oratorii care nu stiu sa le impresioneze fac apel la sentimentele lor si niciodata la ratiunea lor . Legile logicii rationale nu au nici un efect asupra lor .
Pentru a convinge multimile trebuie mai întâi sa-ti dai bine seama de sentimentele de care sunt ele animate , sa te prefaci ca le împartasesti , ca apoi sa încerci sa le modifici , provocând cu ajutorul unor asociatii rudimentare , anumite imagini sugestive ;
De exemplu : Trebuie sa stii ca , la nevoie , sa faci pasi îndarat , mai ales sa stii sa ghicesti în fiecare clipa sentimentele pe care le generezi . Trebuinta aceasta de a-ti varia limbajul dupa efectul produs în momentul în care vorbesti , face dinainte neputincios orice discurs studiat si pregatit . Oratorul care îsi urmeaza gândirea sa si nu pe cea a auditorilor sai , pierde prin însusi acest fapt orice influenta .
Spiritele logice , obisnuite cu lanturi de rationamente riguroase , nu se pot opri sa nu recurga la acest mod de persuasiune atunci când se adreseaza multimilor , iar lipsa de efect a argumentelor lor îi surprinde întotdeauna . „ Consecintele matematice uzuale bazate pe silogism , adica pe asociatii de identitate , scrie un logician – sunt necesare ... Necesitatea ar forta chiar si asentimentul unei mase anorganice , daca aceasta ar fi capabila sa urmareasca asociatiile de identitate .“
De exemplu : Daca se încearca sa convingem prin rationament spiritele primitive , pe salbatici sau pe copii , de exemplu ne vom da seama de slaba valoare pe care o are acest mod de argumentare .
Nu este nevoie sa ne coborâm pâna la fapturile primitive pentru a constata completa neputinta a ratio