Arta de a negocia


I.Pozitii de negociere :
Introducere: Clipa de clipa ,ceas de ceas,fiecare dintre noi are o dorinta,un interes.Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o intelegere.Totusi, mai inainte de a ajunge la un acord, oamenii trec aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Asta se intampla , indiferent daca se shimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele, poarta numele de negociere.
Poti negocia cu nevasta lista invitatilor de sambata seara. Poti negocia cu seful o majorare de salariu. Poti negocia cu teroristii. Poti negocia cu clientul conditiile in care se incheie un acord comercial . Poti negocia cu sindicatele, cu puterea politica. Poti negocia oricand, orice cu oricine. Negocierea este prezenta in toate ipostazele existentei umane.Daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa eviti “NU”-ul partenerului. Inseamna ca stii sa influentezi si sa manipulezi comportamentul sau, pentru a-l face sa spuna “DA”.
Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, in 3 ceasuri, cat aduc zeci sau sute de executanti timp de mai multe luni.Un negociator slab, pierde la fel de mult. O marja de cateva procente, la pret, la salariu, la termenul de garantie, la comision, la dobanda, este totdeauna negociabila. In marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte de miliarde, aceasta marja negociabila poate atinge sume de zeci sau sute de milioane.De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau castigate.
Orice inceput de negociere presupune o minima clarificare a intereselor partilor si a conditiilor in care sunt dispuse sa faca schimbul.
In principiu, negociatorul se prezinta la masa tratativelor atunci cand are deja in minte 3 pozitii de negociere, constientizate mai mult sau mai putin precis :
1.Pozitia declarata deschis, numita si pozitie de plecare.
Aceasta pozitie este a