INTRODUCERE
Clipa de clipa, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau macar un punct de vedere numai “al sau”. Fiecare convinge sau se lasa convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o întelegere cu el/ea. Totusi, dupa cum bine stii si dumneata, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta se întâmpla, indiferent daca schimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te întelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul sa gândeasca si sa simta ca tine, mai trebuie ca si tu sa gândesti si sa simti ca el.
Poti negocia cu nevasta lista invitatilor de sâmbata seara. Poti negocia cu amicii asupra celui care va plati nota, la restaurant. Poti negocia cu seful o majorare de salariu. Poti negocia cu teroristii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra conditiilor eliberarii lor. Poti negocia cu clientul conditiile în care se încheie un acord comercial. Poti negocia cu sindicatele, cu puterea politica, cu opozitia sau cu delegatia unui alt stat. Poti negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezenta în toate ipostazele existentei umane.
Daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa eviti “NU”-ul partenerului tau. Înseamna ca stii sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi comportamentul sau pentru a-l face sa spuna “DA”. Reusesti sa-l atragi în jocul de-a “Facio ut facias!”.
Peste tot si în toate timpurile, oamenii rezonabili au înteles ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si au cautat solutii în comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.
În viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, dar mai ales în diplomatie si în lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobândit o impor