Referat la disciplina Bazele Comertului
Student Chis Lucian, anul II – I.D.D.










Resita 17.Aprilie.2002









ARTA DE A VINDE


În opinia lui Zig Ziglar “TOATA LUMEA LUCREAZA ÎN VÂNZARI; TOTI LUCRAM ÎN DOMENIUL VÂNZARILOR; trebuie sa întelegem ca toti, indiferent de profesie suntem agenti de vânzari.” Deoarece în final ne vindem forta de munca si suntem direct interesati sa o vindem cât mai convenabil atât pentru noi cât si pentru cumparator.
În limba norvegiana verbul “a vinde” este derivat din selje, care înseamna “a sluji”. Pentru a va slujii clientii, trebuie în primul rând sa le întelegeti foarte clar nevoile. Oamenii cumpara pentru ca AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Daca îi putem oferii cuiva motivele pentru a cumpara si scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate sansele ca vânzarea sa aiba loc. Agentul de vânzari de succes este CONDUS DE DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu faceti greseala de a considera lipsite de importanta dorintele clientilor deoarece acestia (clientii ) sunt impulsionati atât de ceea ce doresc cât si de nevoile pe care le au.
Consumatorul este suveran; în virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un “pion negânditor” care sa fie manipulat pentru a cumpara orice îi ofera comerciantul convingator. De regula, comportamentul consumatorului este hotarât si este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile si stilul de viata propriu. Altfel spus, este posibil ca individul sa ignore si sa zadarniceasca toate eforturile de promovare facute de marketig.
Oamenii cumpara întodeauna ceea ce vor, chiar mai mult decât ceea ce le trebuie. Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci când doresc acel lucru mai mult dec