STRATEGII SI TACTICI DE NEGOCIERE

Negociatorii învata foarte repede ca, daca îsi doresc succesul , trebuie sa ofere ceva pentru a obtine ceea ce le trebuie. Adevarata calitate este capacitatea de a stabili ce anume sa oferi, când sa oferi, de ce sa oferi, cât de mult sa oferi si ce sa astepti în schimb. Pentru a fi un negociator experimentat, o persoana trebuie sa stie sa manevreze lucrurile încât sa se poata dispensa de ceea ce ofera, iar ceea ce primeste sa-i satisfaca nevoile. Tehnicile utilizate pentru îndeplinirea acestui scop sunt cunoscute ca strategii si tactici. O strategie este planul de actiune global, utilizat în cadrul negocierii. Tacticile sunt metodele utilizate pas cu pas pentru implementarea strategiei. în cele ce urmeaza sunt prezentate câteva strategii si exemple de modalitati de utilizare a acestora.
De exemplu, Jane si Bill s-au decis sa-si cumpere o casa acum trei luni. Prima lor optiune este o casa situata într-un cartier nou, la pretul de 100.000 de dolari (cu aproape 10.000 de dolari mai mult decât pot ei oferi). Jane crede ca ar trebui sa faca o oferta dar Bill se îndoieste ca ar putea sa obtina o reducere semnificativa.
Jane decide sa faca totusi câteva cercetari în zona si afla ca mai multe case, printre care si cea pe care si-o doresc ei , sunt puse în vânzare de aproape un an. Toate sunt case de calitate dar, datorita problemelor economice, vânzarile sunt destul de reduse. Jane îl convinge pe Bill ca nu au nimic de pierdut daca prezinta o oferta. Dupa o planificare minutioasa, ei stabilesc o întâlnire cu persoana care se ocupa de vânzarea caselor din zona.

JOASA OFERTA – Ei încearca sa ofere cel mai mic pret si sa cumpere la nivelul, estimat de ei, al costului suportat de constructor.
Jane si Bill îl informeaza pe vânzator ca le place cu adevarat casa si ca ar fi sincer interesati sa o cumpere la un pret redus de 80.000 de dolari.

EVALUAREA PRETENTIEI- S-a stabilit ca agentul cere mai putin decât pretul initial, dar nu se poate m